Châu chấu đá xe?

Giành thị phần từ các “đại gia” là cuộc chiến không cân sức có thể ví như “châu chấu đá xe” mà rất nhiều doanh nghiệp Việt đang bền bỉ làm. Và một số đã thành công… 

Chất lượng tốt chưa đủ!

Cozy, một thương hiệu trà Việt 100% đang là một trong số những doanh nghiệp tham gia vào cuộc chiến bền bỉ đó. “Thương hiệu của chúng tôi chưa đủ mạnh như các thương hiệu trà ngoại nhập, tiền chúng tôi không nhiều bằng họ để mạnh tay chi cho hệ thống phân phối hay làm truyền thông thường xuyên”, ông Trần Xuân Thủy, Giám đốc điều hành Công ty cổ phần sản phẩm sinh thái (ECO Product) - doanh nghiệp sở hữu thương hiệu trà Cozy chia sẻ về những nỗ lực để xây dựng một thương hiệu trà Việt mang đẳng cấp quốc tế.

Với dân số đông và thói quen uống trà của hầu hết dân chúng, thị trường nước ta đang được xem là béo bở, nhiều tiềm năng với ngành trà. Tiếc thay, trên thực tế những thương hiệu trà phổ biến nhất trên thị trường lại là những thương hiệu ngoại như Lipton, Dilmah… Đa số người Việt chủ yếu vẫn dùng trà xanh, những loại trà bán chủ yếu theo cân, theo gói và ít được kiểm soát về lượng tồn dư thuốc bảo vệ thực vật. Bởi vậy khi vào thị trường Việt Nam, những “đại gia” trà nước ngoài hầu như đều nhắm vào phân khúc thị trường cao cấp. Những sản phẩm trà túi nhúng mang thương hiệu quốc tế đã đáp ứng được nhu cầu tiện dụng của cuộc sống hiện đại và tạo ra được một xu hướng tiêu dùng “ly trà thời đại” cho giới trẻ.

Cùng nhắm vào phân khúc thị trường này, Cozy đang dũng cảm chia sẻ thị phần với các “đại gia” trà ngoại. “Chúng tôi không có quá nhiều tiền để đầu tư làm nhiều thứ cùng một lúc. Nhiều năm qua, chúng tôi đã tập trung duy trì, phát triển và cải tiến để đảm bảo chất lượng sản phẩm. Đây là lúc để chúng tôi tiếp tục thực hiện các giải pháp thị trường để mở rộng thị phần của mình”, ông Thủy nói. Cách mà trà Cozy đang thực hiện là xác định sản phẩm trà chủ lực, cốt lõi để đầu tư mạnh, mở rộng hệ thống phân phối và tăng cường truyền thông.

Hiện tại, trà đen mang thương hiệu Cozy được doanh nghiệp này chọn làm sản phẩm cốt lõi nhắm vào những khách hàng trẻ, năng động với cuộc sống hiện đại và tiện dụng. Ông Thủy hiểu rõ, một sản phẩm tốt chưa đủ để thắng trong cuộc chiến giành thị phần mà còn là phải áp dụng nhiều giải pháp tổng thể khác. Doanh nghiệp này chọn cách đầu tư mạnh cho hệ thống phân phối theo phân khúc thị trường của sản phẩm và thực tế họ đang gặt hái thành công nhờ sự bền bỉ của mình. Theo báo cáo của Tổ chức Euromonitor, thị phần của Cozy đã tăng lên hơn gấp rưỡi, trong khi hầu hết tất cả các nhãn hiệu khác đang mất dần vào tay thương hiệu của một đại gia ngành trà.

Làm gì ít tiền?

Thực tế đang có rất nhiều doanh nghiệp Việt có cùng những trăn trở như trà Cozy, đó là thị trường nội địa đang quá khó với họ. Thị trường thiếu sự kiểm soát chất lượng nên việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm đôi khi là chuyện doanh nghiệp tự làm khó mình. Thiếu tiền để đầu tư dài hơi cho các kế hoạch truyền thông, quảng cáo cũng khiến cho không ít doanh nghiệp nội địa trở nên kém tự tin khi đứng bên cạnh các mặt hàng cùng chủng loại của các “đại gia” nước ngoài lắm tiền nhiều của.Với kinh nghiệm nhiều năm làm việc với các doanh nghiệp Việt, ông Ngô Trọng Thanh, Giám đốc điều hành công ty tư vấn Mancom, một trong những chuyên gia tư vấn marketing hàng đầu, cho rằng, doanh nghiệp Việt rất dễ trở nên kém tự tin trong cuộc chiến giành thị phần với các doanh nghiệp nước ngoài ngay tại thị trường trong nước. “Thực sự nhiều doanh nghiệp Việt chưa tự tin, một phần do họ không đủ tiền để làm các chiến dịch rầm rộ, nhưng chủ yếu vẫn là do họ chưa thực sự hiểu được thế mạnh của mình”, ông Thanh nói.

Phát triển quá nhiều dòng sản phẩm, như cách làm của trà Cozy trước đây, đã khiến doanh nghiệp tự “pha loãng” thế mạnh của mình, bởi tiền không nhiều lại phải đầu tư dàn trải. Cách làm khôn ngoan hơn, ông Thanh gợi ý, là lựa chọn sản phẩm thực sự có thể đại diện cho thương hiệu của mình để định vị rõ ràng trong tâm thức người tiêu dùng; nghiên cứu cụ thể các hành vi và tâm lý của những khách hàng tiềm năng để đưa ra các chính sách phát triển sản phẩm hợp lý. Trong rất nhiều lựa chọn để mở rộng thị phần và nâng cao giá trị thương hiệu của sản phẩm, đầu tư phát triển hệ thống phân phối là việc doanh nghiệp nên làm trước, thay vì “so găng” trực diện với các “đại gia” nước ngoài trên các phương tiện truyền thông.

(Theo Báo Doanh nhân)